20 мая 2026 года в Адвокатской палате Воронежской области при участии Совета молодых адвокатов АПВО состоялся семинар на тему «Лучший инструмент для привлечения доверителей». Спикером семинара выступила Наталья Никольская.

Наталья Никольская – председатель Московской коллегии адвокатов «Арбат», преподаватель МГУ им. М. В. Ломоносова, МГИМО(у) МИД РФ, РЭУ им. Г. В. Плеханова, НИУ ВШЭ.

В начале семинара Наталья Никольская подчеркнула, что по статистике в части привлечения доверителей 73% адвокатов стопроцентно зависят от рекомендаций, только 8% адвокатов имеют системное привлечение клиентов. Как показывает практика, декабрь, январь и август являются «провальными» месяцами в работе адвоката. В связи с этим необходимо переходить на долгосрочное планирование и системный подход в этом вопросе. Адвокат должен постоянно вести аналитику количества доверителей, размеров гонорара, чтобы делать своевременные выводы и эффективно развиваться. Если адвокат не работает в этом направлении, он регулярно сталкивается с приходом к нему «нецелевой аудитории».

По результатам опросов, 92% адвокатов не используют лучший инструмент для привлечения доверителей. Этот инструмент представляют собой бизнес-завтраки, семинары и вебинары. Каждый доверитель хочет найти себе адвоката «по душе», по своим представлениям, темпераменту, манере коммуникации. Именно на таких мероприятиях это удобнее всего сделать.

Бизнес-завтраки, семинары и вебинары представляют собой особые мероприятия, отличающиеся от конференций (это совершенно другой формат). Это камерные мероприятия, на которых доверитель может получить представление об адвокате. Одновременно на них и адвокат может сегментировать аудиторию, получить «целевых доверителей». С этих мероприятий адвокат всегда получает 100% приход. Если адвокату некомфортно проводить такое мероприятие самостоятельно, можно объединиться с коллегами.

Для планирования бизнес-завтрака, семинара, вебинара необходимо определиться с тематикой, а для этого – выяснить интересующие доверителей в конкретном сегменте вопросы и проблемы. Затем необходимо составить план из нескольких вопросов и подобрать под них спикеров (или выступить по ним самостоятельно) и связаться (через телефонную связь или имэйлы) с целевой аудиторией. Мероприятие, которое проводится как бесплатное, получает практически 100% отклик. На нем необходимо доступно разъяснить основные проблемные вопросы. По завершении таких мероприятий можно проконтактировать индивидуально и привлечь конкретных доверителей.

Не следует опасаться коллег, конкуренции и стремиться изолироваться в этих мероприятиях. Чем больше разнообразия, тем больше разнообразных доверителей приходят на мероприятия, и в итоге каждый получает большее количество потенциальных доверителей. Для подготовки к одному мероприятию (которое достаточно проводить 1 раз в квартал) обычно требуется не более 3-4 дней.

Очень важно правильно сформулировать тему. Не нужно формулировать ее академически, тема должна быть практически сформулирована, содержать элементы нововведений («новые штрафы», «новое в трудовых спорах») и быть рассчитанной на конкретную аудиторию.

Поиск площадки необходимо осуществлять в удобном для себя формате. Часто можно найти удобное помещение рядом с домом. Бизнес-завтраки предполагают питание, поэтому обычно проводятся в кафе и ресторанах. Многие адвокаты опасаются дополнительных расходов, но это хороший формат и хорошая реклама, вложения в которую обязательно окупят себя.

Проверенными скоплениями целевой аудитории являются торгово-промышленные палаты, отраслевые ассоциации, бизнес-клубы, корпоративные университеты, бизнес-центры, конференции (в качестве спикера).

Важен и сам ход мероприятия, алгоритм его проведения. В начале необходимо четко описать проблемы, чтобы аудитория распознала в этих вопросах себя и свои интересы. Затем следует предоставить пошаговое решение, где предусмотреть чек-листы, алгоритмы, понятные объяснения. Небольшое время следует оставить и на сложные вопросы, чтобы показать свою экспертность.

Главное правило – не продавать услуги во время мероприятия. В его завершении необходимо оговорить, что если кто-либо из аудитории нашел у себя похожие проблемы, то их обсуждают индивидуально и далее – пригласить в офис или отдельно остаться в том же кафе/ресторане. Предложение сотрудничества должно быть мягким и ненавязчивым.

Основными ошибками являются слишком большое количество теории, реклама услуг во время мероприятия, превышение лимита времени, игнорирование вопросов аудитории, отсутствие раздаточных материалов (образец документа или чек-лист, инструкция, где будут написаны координаты адвоката).

В завершение Наталья Никольская отметила, что инструменты в виде бизнес-завтраков, семинаров и вебинаров являются эффективными, но для получения действительно стабильного потока доверителей необходимо правильное позиционирование, работа с целевой аудиторией, нетворкинг, экспертный контент и работающая система. Полная система включает в себя анализ и сегментацию целевой аудитории, позиционирование и экспертность, деловые связи, работу со СМИ и публикации.